15 modalități de asigurare a focului pentru a crește veniturile în afacerea dvs.

Economia slabă din ultimii ani a afectat în special întreprinderile mici. Indiferent dacă sunteți printre companiile afectate sau doriți doar să vă stimulați vânzările, următoarele strategii pentru a obține veniturile sunt eficiente în majoritatea situațiilor. Cu toate acestea, decizia dvs. de a pune în aplicare oricare dintre ele ar trebui să se bazeze pe mai mulți factori:

• Compatibilitatea strategiei cu produsele dvs.
• Înțelegerea motivelor cumpărătorilor atunci când vă achiziționează produsele
• Voința și capacitatea companiei dvs. de a implementa eficient strategia
• Dacă concurenții își vor copia strategia și vor dilua impactul schimbării
• Așteptările dvs. privind economia viitoare și efectele acesteia asupra afacerii dvs.

În timp ce fiecare dintre strategii poate fi implementată singură, puteți implementa mai multe dintre ele simultan pentru un impact mai mare asupra veniturilor.

Extindeți-vă piața

Îmbunătățiți-vă baza de clienți existentă cu produse noi, noi teritorii geografice și resurse suplimentare de vânzări:

1. Adăugați servicii complementare la produsele existente
Adăugarea de servicii sau produse complementare vă poate ajuta să câștigați noi clienți, precum și să îi mențineți pe cei existenți. De exemplu, o companie de tuns iarba sau amenajarea terenului ar putea adăuga întreținerea piscinei pentru costuri suplimentare. Niciun serviciu nu este complex din punct de vedere tehnic sau dificil de livrat, ambele necesită vizite regulate la domiciliu și fiecare reprezintă o povară pentru proprietarul casei.

În mod similar, o companie de reparații pentru locuințe poate servi cu ușurință piața comercială cu aceleași echipaje și echipamente utilizate în activitatea sa rezidențială normală. Contractele pentru furnizarea de întreținere viitoare sau garanții extinse pot fi vândute cu aproape toate echipamentele de capital. Examinați produsele concurenților dvs. pentru idei. Dacă cineva, chiar și un concurent, are un „suplimentar” care apelează la clienți, copiați-l.

2. Extindeți zona pieței geografice
Multe întreprinderi mici își limitează eforturile de marketing și vânzări la zona imediată din jurul locației centrale a activității lor. Un distribuitor de echipamente de joacă Dallas a descoperit că niciunul dintre concurenții săi nu comercializa în mai multe suburbii din jurul orașului, probabil pentru că niciun distribuitor nu era situat în aceste comunități. Costul suplimentar pentru acoperirea pieței mai mari a fost minim și mai mult decât dublat vânzările potențiale. Nu presupuneți că o altă piață este deservită fără investigații.

3. Introduceți în Acorduri de vânzare cooperatistă
Contactați companiile care vând un produs sau un serviciu complementar cu o solicitare pentru a vinde produsele dvs. De exemplu, companiile de hardware de computere vând adesea software, ceea ce facilitează vânzarea hardware-ului. Mai mult, distribuitorii de produse alimentare pentru animale de companie oferă vitamine și mobilier pentru animale de companie, iar întreprinderile de renovare a locuințelor vând și peisagistică.

Multe companii caută în mod activ produse complementare, deoarece adaugă foarte puțin cheltuielilor de marketing și vânzări - este doar o problemă de a găsi partenerul potrivit. Adăugarea de agenți de vânzări suplimentari fără costuri din buzunar este un stimulent sigur al vânzărilor.

Abonați-vă strategia de preț

Prețul este cel mai important factor în decizia de a cumpăra un produs sau serviciu. Un preț scăzut poate reprezenta o „afacere” sau o calitate scăzută în mintea cumpărătorului.

Înainte de a implementa orice strategie de stabilire a prețurilor, știți cum se simt clienții dvs. despre produsul dvs., astfel încât o modificare a prețului încurajează comportamentul pe piață pe care îl doriți. Considerați întotdeauna prețurile dvs. „temporare” și ajustați-le pentru a satisface piața și circumstanțele competitive.

4. Creșterea sau scăderea prețurilor
Prețurile produselor se schimbă în mod constant, deci nu trebuie să fii reticent în a-ți regla prețurile pentru a-ți îndeplini obiectivele sau situația pieței. O creștere imediată a prețurilor va aduce companiei venituri și profituri suplimentare dacă creșterea prețului nu are impact negativ asupra vânzărilor. O reducere de preț va stimula mai multe vânzări și va lua cota de piață departe de alți furnizori. Știind cum se compară produsele dvs. cu produse similare din punctul de vedere al cumpărătorilor, precum și prețurile produselor competitive, vă vor permite să vă poziționați cel mai bine prețurile pe piață.

Modificarea prețurilor poate „zdruncina lucrurile”, deci ar trebui să fiți deosebit de sensibil la reacția clienților și a perspectivelor pe măsură ce noile prețuri intră în vigoare. Dacă reacția nu este pozitivă, puteți face ajustări suplimentare, inclusiv revenirea la prețurile vechi.

De asemenea, puteți lua în considerare creșterea în mod regulat a prețurilor Consumatorii rareori reacționează la creșteri ușoare ale prețurilor și adesea îi trec cu vederea. Deși o creștere mică a prețului poate să nu pară semnificativă în comparație cu prețul complet, impactul creșterii asupra profiturilor este mărit, deoarece creșterea va curge direct către linia de jos.

5. Produse pachet
Ca tânăr, am vândut pantofi de damă într-un magazin de încălțăminte Austin. Pantofii erau destinați pieței de masă și au un preț pentru a atrage femei care doreau un aspect plăcut, fără costurile unei etichete de designer. De asemenea, magazinul a oferit genți și pălării concepute pentru a completa fiecare pereche de pantofi.

Gestionarea magazinului „împacheta” deseori încălțămintea, geanta de mână și pălăria împreună pentru un preț cu 25% mai mic decât dacă produsele au fost achiziționate separat. Rezultatul: Mai mult de jumătate din vânzările de încălțăminte au fost incluse cu o marjă de profit globală mai mare. Dacă vindeți produse care merg în mod natural împreună sau sunt utilizate pentru aceeași sarcină sau în același timp, luați în considerare vânzarea lor ca pachet.

6. Adăugați, reduceți sau eliminați taxele de transport și manipulare
În loc să creșteți prețul unui produs, luați în considerare adăugarea unei taxe de transport și de manipulare. Efectul net asupra veniturilor este același, evitând totuși reacția cumpărătorului la o creștere a prețurilor. Dacă în prezent plătiți pentru transport și manipulare, luați în considerare reducerea sau eliminarea taxei pentru un anumit interval de timp pentru a stimula vânzările.

7. Oferiți reduceri speciale
Reducerile, comercializate corespunzător, creează o oportunitate specială de cumpărare în mintea consumatorilor, stimulându-i adesea să ia măsuri. Reducerile pot fi aplicate la produse limitate, cum ar fi marca unui singur producător, o categorie limitată precum rechizitele sau toate produsele dintr-o vânzare la nivel de magazin.

De fapt, puteți crea un mediu de vânzare din aproape orice motiv:

• Reducere cantitativă: Când două sau mai multe din același produs sunt achiziționate în același timp
• Reducere la egalitate („pachet”): când două sau mai multe produse diferite sunt achiziționate în același timp
• Reducere sezonieră: Când produsele sunt cumpărate într-un anumit interval de timp
• Reducere condiționată: Atunci când produsele achiziționate sunt utilizate sau recondiționate
• Discount striped: Când produsele achiziționate sunt „dezbrăcate” de una sau mai multe caracteristici

8. Oferiți o dezbatere
Reducerea reprezintă o reducere amânată, emitând un procent din preț în numerar după achiziționarea produsului. Popular în rândul consumatorilor, acestea sunt adesea asociate cu vânzarea de mașini noi. De obicei, rabaturile au rate de răscumpărare sub 50%, potrivit lui John Courville, profesor de marketing la Harvard Business School. Aceasta înseamnă că reducerea publicizată poate fi eficientă în generarea de vânzări suplimentare, în timp ce rata mai mică de răscumpărare își reduce costul.

Din partea negativă, eșecul de a răscumpăra prompt un rabat poate provoca relații rele cu clienții. Din cauza plângerilor tot mai mari, unele companii au întrerupt programele de rambursare.

9. Participați la programe cupon
Distribuite prin ziare și reviste, cupoanele au fost mult timp o modalitate eficientă de publicitate a produselor și de creștere a vânzărilor. Internetul a introdus cupoane electronice și a redus și mai mult costul distribuției. Site-urile de tranzacții zilnice, cum ar fi Groupon și LivingSocial, caută în mod agresiv companii doritoare să ofere produsele lor cu o reducere în schimbul expunerii pe piețele lor mari de utilizatori cupon. Agregatoarele locale de cupoane combină ofertele diferitelor companii în cărți, care sunt apoi vândute sau oferite potențialilor cumpărători. Cercetați piața și găsiți un emitent de cupoane pentru produsele dvs..

Reintroduceți canalul de vânzări

Dacă doriți să creșteți vânzările, trebuie să generați entuziasm și un motiv pentru a cumpăra. Sunt câteva sfaturi pe care le puteți urmări pentru a supăra dinamica pieței actuale și pentru a reînnoi emoția pentru produsele dvs.:

10. Invighează-ți garanția de vânzări
Importanța garanțiilor de vânzare - broșuri, prezentări, fișe tehnice ale produselor, imagini - este adesea trecută cu vederea de către proprietarii de afaceri, chiar dacă singurul scop al garanției este de a face efortul de vânzare mai ușor și mai eficient. Drept urmare, informațiile prezentate cumpărătorilor potențiali devin demodate, inexacte și înșelătoare. Site-urile web frecvent suferă de aceeași stare de rău, iar vizitatorii site-urilor se diminuează.

Garanția dvs. de vânzări, inclusiv site-ul dvs. web, este o reflecție a companiei dvs. Un document viu și viu, complet cu desene și imagini, atrage atenția și generează emoție în conținutul său; materialele plictisitoare și plictisitoare sunt de obicei spălate fără un al doilea gând.

Examinați materialele dvs. de vânzări, articol după articol, pentru a vedea dacă acestea transmit imaginea și mesajul pe care doriți să le prezentați clienților:

• Acestea includ toate produsele dvs. și cele mai noi inovații ale acestora?
• Acestea prezintă în mod adecvat avantajele produselor dvs. prin conectarea caracteristicilor la beneficii?
• Ele transmit un sentiment de urgență cu instrucțiuni ușoare de cumpărare?

Dacă broșurile, prezentările, fișele tehnice ale produselor, imaginile sau site-ul dvs. web nu prezintă în mod simplu și clar informații care vor stimula perspectivele dvs. de a lua măsuri, este timpul să le reproiectați.

11. Incentivați-vă partenerii de vânzări
Revizuiți structura comisiei dvs. pentru a „agita” forța de vânzări. Majoritatea programelor de comisioane sunt repartizate acolo unde vânzătorul primește o rată de comision mai mică pe măsură ce vânzările cresc. Dacă utilizați această abordare, întoarceți raportul de stimulare de sus în jos făcând comisioane mai mari aplicabile volumului mai mare de vânzări.

De exemplu, în loc să plătiți cel mai mare procent de comision la nivelul de jos, răsplătiți vânzătorii superiori cu comisioane mai mari în partea de sus. Un plan de compensare de acest fel aliniază interesul companiei și al vânzătorului. Promisiunea unui venit și mai mare pe măsură ce vânzările cresc, este un stimulent puternic pentru a face mai multe vânzări.

Pentru o creștere temporară a veniturilor, creați un concurs de vânzări în cadrul căruia vânzătorii concurează pentru un premiu în numerar, o călătorie de lux sau o altă perisabilitate dorită dacă ating un nivel vizat de vânzări sau conturi noi. Dacă aveți succes, urmați un concurs după altul cu un premiu diferit de fiecare dată.

12. Reînnoiește relațiile vechi
Este mai ușor să vândi unui client vechi decât să găsești unul nou. Produsele achiziționate anterior se uzează, se descompun sau devin învechite. Dezvoltați un program de marketing pentru a comunica cu clienții și perspectivele vechi și pentru a-i contacta în mod regulat despre compania dvs. și produsele dvs. Adresați-vă clienților vechi pentru recomandări și referințe scrise. Fă-i să se simtă ca și cum ar fi o componentă valoroasă a succesului tău.

13. Acceptați carduri de credit
Acceptarea cardurilor de credit pentru plată este un beneficiu pentru potențialii dvs. clienți și este o metodă dovedită pentru a stimula rapid vânzările. Dacă nu acceptați carduri de credit în prezent, accesați banca sau instituția financiară locală și creați-vă imediat un cont. Costurile inițiale de instalare vor fi recuperate rapid, iar micile taxe de procesare pot fi luate în considerare în prețul dvs. de vânzare cu amănuntul.

Analizați dacă alte surse de credit pot fi disponibile pentru clienții dvs. Francizele, de exemplu, pot fi uneori finanțate prin intermediul programelor Administrației pentru Întreprinderi Mici din SUA. Companiile de finanțare și producătorii ar putea oferi fonduri pentru achiziționarea de echipamente de capital mai mari sau imobiliare. Există o mulțime de surse de credit independente disponibile pentru cumpărători - rolul dvs. de vânzător este de a identifica acele surse și de a facilita introducerea între cumpărător și creditor.

14. Instituie un program Layaway
Un program layaway - o formă alternativă de a oferi credit clienților - este o modalitate de a permite clienților să plătească la timp fără ca tu să fii nevoit să ai riscuri financiare. Layaway a fost o strategie de vânzare cu amănuntul foarte populară înainte de creșterea pe scară largă a cardurilor de credit și pare să revină în vogă, deoarece consumatorii rezistă să își asume datoriile.

În calitate de vânzător, singura dvs. preocupare dacă implementați acest program este să vă asigurați că produsul layaway nu este perisabil sau unic, ceea ce ar putea limita numărul de cumpărători noi dacă cumpărătorul inițial renunță la achiziția sa.

15. Adăugați Vânzări de abonament
Ziarele, revistele și alte produse folosite în mod regulat se împrumută pentru plăți anticipate în schimbul unei serii de livrări viitoare ale produsului. Pe lângă asigurarea vânzărilor viitoare pentru companie, un sistem de abonamente are avantajul de a genera numerar înainte de a face cheltuieli semnificative. Dacă aveți un produs sau serviciu care este achiziționat de clienții dvs. în mod regulat, luați în considerare instituirea unui program de abonament.

Cuvânt final

Mulți teoreticieni de afaceri susțin că o afacere este fie în creștere, fie în scădere. Companiile de succes se reinventează continuu ascultându-și clienții și adaptându-și produsele, strategiile de vânzare și procesele pentru a răspunde unei paradigme în continuă schimbare. Fiecare dintre aceste strategii sunt generatori de venituri puternici în circumstanțele potrivite, dar alegerile optime pentru compania dvs. vor depinde de înțelegerea și cunoștințele dvs. despre clienții pe care îi serviți.

Ce alte metode puteți sugera pentru a câștiga venituri în afacerea dvs.?