Diferite strategii de prețuri în marketingul de afaceri pe care trebuie să le cunoașteți

Există o varietate de modele de prețuri dintre care puteți alege - tarife forfetare, taxe orare, prețuri la niveluri și pachete - care pot fi sau nu atractive pentru clientul dvs. și eficiente pentru linia de bază. Prețul corect al produsului dvs. poate însemna obținerea de profituri optime și repetarea clienților. Prețul este greșit, și ai putea înstrăina cumpărătorii - sau chiar ieși din afaceri.

Considerații privind costurile

Pentru a obține un profit, vânzările de produse trebuie să depășească cheltuielile de afaceri. Aceasta necesită o înțelegere completă a tuturor costurilor dvs. înainte de a stabili orice preț.

Marja de profit brut

Marja dvs. brută reprezintă procentul de venituri rămase din vânzările de produse după ce acoperiți cheltuielile directe ale produsului. Dacă marja de profit brut nu este suficient de mare, nu vor mai rămâne suficiente numerar pentru a acoperi alte cheltuieli generale și pentru a obține un profit.

Marja dvs. de profit brut țintă depinde de tipul de afacere pe care îl derulați. Business Insider remarcă faptul că producătorii vizează de obicei o marjă de 50%. Angrosiștii încearcă să obțină o marjă de profit de 10% la 15%, iar comercianții cu amănuntul încearcă să crească între 30% și 50%. Diferența se bazează pe cheltuielile generale pe care le suportă fiecare tip de afacere și pe cantitatea de produs pe care o mută.

Profitul brut reprezintă venitul din vânzări, costul mai mic al bunurilor vândute. Marja de profit brut este profitul brut divizat la veniturile din vânzări. Dacă fabricați singur inventarul, costul bunurilor vândute este forța de muncă directă, materiale directe și cheltuieli generale ale producției. Dacă sunteți revânzători, costul bunurilor vândute este prețul pe care l-ați plătit pentru inventarul pe care îl revindeți.

De exemplu, să spunem că aveți venituri din vânzări de 40.000 USD, iar costul bunurilor vândute este de 10.000 USD. Profitul dvs. brut este de 30.000 USD, iar marja dvs. de profit brut este de 75%.

Odată ce veți obține o marjă brută țintă, puteți prețul produsului pentru a o atinge. Pentru a calcula prețul de vânzare, trebuie să obțineți o marjă brută specifică, împărțiți costul produsului la diferența numărului unu minus marja brută.

De exemplu, spuneți că sunteți angrosist și cumpărați widget-uri de la un producător cu 10 USD fiecare, iar marja dvs. brută vizată este de 30%. Pentru a calcula prețul de vânzare pentru acea marjă, împărțiți costul widgetului (10 USD) la numărul 1 minus marja brută, care este de 70% (sau 0,7). Asta înseamnă că trebuie să percepeți 10 USD împărțiți cu 0,7 sau 14,29 USD pe widget, pentru a obține o marjă brută de 30%.

Punctul Breakeven

Compania dvs. poate funcționa în pierdere în primii doi ani, dar în cele din urmă, veniturile dvs. din vânzări trebuie să depășească toate costurile generale și administrative pe care le suportă afacerea dvs. Analiza Breakeven vă permite să știți câte unități de inventar trebuie să vindeți înainte ca afacerea dvs. să se poată „separa” financiar. Cu alte cuvinte, calculează volumul de vânzări precis la care nu ai profit și nici o pierdere.

Dacă aveți absolut nevoie ca afacerea dvs. să devină profitabilă după o anumită perioadă de timp, cunoașterea punctului dumneavoastră de reacție este esențială. Acesta vă spune cantitatea de vânzări de produse pe care le va lua pentru a transforma un profit.

Punctul de scădere este egal cu cheltuielile fixe împărțite la marja de contribuție a produsului.

• Cheltuieli fixe sunt cele care nu se schimbă, chiar și atunci când vânzările cresc. Chiria, licențele de afaceri, salariile administrative, taxele profesionale, asigurările de afaceri și dobânzile tind să fie fixate.
• Cheltuieli variabile, în acest caz, includeți costurile de inventar și orice alte cheltuieli care cresc odată cu creșterea producției și a vânzărilor. Cheltuielile variabile potențiale includ comision pentru angajații dvs. de vânzări, cheltuieli de expediere, expediere și cheltuieli de transport.
• Marja de contribuție este prețul de vânzare al produsului cheltuieli mai puțin variabile pe unitatea de inventar.

Spuneți că costurile fixe anuale dvs. sunt de 10.000 USD pe an, iar marja de contribuție este de 2 USD pe produs. La acea marjă, trebuie să vindeți 5.000 de produse pentru a se rupe chiar și financiar. Jucați-vă cu prețul produsului dvs. până când atingeți un punct de pauză care se simte practic pentru perioada de rentabilitate.

Un cuvânt de avertizare: calculul punctului de reacție funcționează bine până la un anumit punct. Dar, pe măsură ce volumul vânzărilor crește semnificativ, cheltuielile fixe cresc și ele. De exemplu, poate fi necesar să angajați personal suplimentar, să vă îmbunătățiți mijloacele fixe, să închiriați mai mult spațiu și puteți plăti mai mult în taxe profesionale consultanților, deoarece afacerea dvs. devine mai complexă. Fii realist și crește-ți costurile fixe estimate atunci când te uiți la niveluri de producție cu adevărat ridicate.

Prețuri cost-plus

O modalitate sigură de a prețui produsele în mod profitabil este prețul cost-plus. Aceasta presupune calcularea costului total necesar pentru crearea produsului și adăugarea unei marje de profit predeterminate pentru a ajunge la un preț de vânzare.

Prețul cost-plus este similar cu prețul marjei brute, întrucât obiectivul este ca vânzările să depășească costurile cu un anumit procent. Cu toate acestea, ceea ce este diferit în ceea ce privește prețul cost-plus este faptul că toate costurile dvs. sunt luate în considerare, nu doar costurile directe ale produsului. Aceasta înseamnă că orice marjă predeterminată pe care o alegeți pentru formula dvs. de preț costuri plus va fi un profit pur.

Pentru a determina costul pe unitatea de inventar, adăugați fiecare cost pe care vă așteptați pentru a rămâne în afaceri. Includeți costurile directe ale produsului, precum și costurile generale generale, cum ar fi salariile, asigurarea, beneficiile, cheltuielile de birou și taxele de consultanță. Împărțiți cheltuielile totale la numărul de unități pe care realist credeți că le puteți produce și vinde anual pentru a găsi costul produsului.

De exemplu, spuneți că calculați cheltuielile totale ca 50.000 USD dacă vindeți 1.000 de unități de inventar și doriți o marjă de profit de 20%. Costul dvs. pe unitate este de 50 USD, iar prețul dvs. de vânzare ar fi de 50 $ înmulțit cu 1,2 (100% plus 20%), sau 60 USD.

Considerații de piață

Trebuie să vă prețul produsului la sau mai puțin de ceea ce clienții dvs. sunt dispuși să plătească. Cunoașterea ratelor concurenților și înțelegerea sensibilității prețurilor produsului dvs. vă pot ajuta să faceți asta.

Preturile concurentei

Prețurile concurenților dvs. sunt un bun punct de referință pentru ceea ce puteți percepe pentru un produs. Pentru a vă prețul în mod competitiv, alegeți un număr similar cu produsele și serviciile care au același nivel de calitate și valoare.

Dacă produsul dvs. are mai multe funcționalități sau o durată de viață mai lungă decât cele ale concurenților dvs., este posibil să îl puteți prețui un pic mai mare. În schimb, dacă concurenții dvs. vând versiunea high-end a unui produs și vindeți versiunea de valoare, puteți reduce prețurile acestora.

Transparența și sensibilitatea prețurilor

În funcție de natura produsului dvs., puteți avea sau nu flexibilitate pentru a vă crește prețurile în funcție de rata de piață continuă. Dacă prețurile produselor sunt transparente și produsul dvs. este relativ fungibil, prețul acestuia ar trebui să fie destul de aproape de rata de piață continuă. De exemplu, potrivit Entrepreneur, dacă dețineți un magazin auto și fiecare dintre concurenții dvs. percepe 100 de dolari pentru un parbriz de înlocuire, asta ar trebui să percepeți.

Cu toate acestea, dacă vindeți un produs cu o sensibilitate mai scăzută la prețuri, prețul dvs. exact de vânzare nu contează la fel de mult. Sensibilitatea prețurilor, cunoscută și sub denumirea de „elasticitatea cererii prețurilor”, reprezintă dacă clienții cumpără sau nu prețul pentru un anumit produs.

Strategia de branding Insider constată că sensibilitatea prețurilor mai scăzută este de obicei atribuită serviciilor cu costuri de comutație ridicate (costul suportat pentru modificarea serviciului unui concurent), cele pentru care prețurile medii nu sunt cunoscute în mod obișnuit și produselor cu puțini înlocuitori. În plus, poate fi atribuită elementelor și serviciilor care nu aduc venituri discreționare, precum și necesităților absolute.

De exemplu, apa îmbuteliată într-un parc tematic are elasticitate la prețuri reduse, deoarece are puțini înlocuitori, nu are venituri foarte discreționare și poate fi o necesitate absolută. Un serviciu unic de consultanță în afaceri pentru care există puțini concurenți, iar prețurile sunt relativ necunoscute are, de asemenea, sensibilitate redusă la prețuri.

Strategii de stabilire a prețurilor

Doriți ca produsul dvs. să fie considerat de top sau doar funcțional? Oricare este un model de afaceri viabil, dar alegerea dvs. afectează modul în care stabiliți prețurile.

Conducerea sau diferențierea costurilor

În cartea sa „Strategii competitive: tehnici pentru analiza industriilor și a concurenților”, economistul Michael Porter susține că strategiile de prețuri tind să se încadreze într-una din câteva categorii de bază. Una dintre ele este conducerea costurilor, care presupune păstrarea costurilor cât mai scăzute și subcotarea concurenților. Cealaltă este să diferențiați produsul dvs., ceea ce vă permite să îl vindeți pentru un dolar de top. În domeniul electronicelor, Dell este un lider de costuri pentru laptopuri, în timp ce Apple este un diferențiator.

Conducerea costurilor poate fi dificilă pentru întreprinderile mici. Asta pentru că, pentru a reuși, ai nevoie de costuri extrem de mici, care vin în mod obișnuit cu economii de scară. De asemenea, trebuie să vindeți produse în cantități mari pentru a compensa marja de profit scăzută.

Pentru a vă diferenția produsele, trebuie să oferiți clienților dvs. o calitate sau un serviciu pe care concurenții dvs. nu îl fac. Kissmetrics constată că o modalitate foarte bună de a-ți diferenția compania este de a construi parteneriate strategice cu companii care oferă servicii complementare. De exemplu, dacă ești kinetoterapeut, integrarea unui chiropractic și a unui terapeut de masaj în practica ta ar putea să-ți diferențieze afacerea și să îți garanteze o rată premium..

Conducerea pierderilor

Regula tradițională de stabilire a prețurilor este de a vinde întotdeauna produsul cu mai mult decât costă să facă, adică dacă nu doriți să faceți produsul dvs. un lider de pierderi. Prețul liderului pierderilor este actul de fixare a prețurilor unui produs sub costuri pentru a atrage clienții departe de concurenți. Apoi utilizați produsul lider de pierderi pentru a atrage clienții către cumpărături mai profitabile.

Pentru a executa cu succes o strategie de conducere a pierderilor, trebuie să vindeți un produs suplimentar care să completeze liderul pierderilor sau să îl facă pe deplin funcțional. De exemplu, HP reduce prețurile imprimantei, astfel încât să poată aduce profituri la vânzarea de cartușe. Amazon vinde Kindles la un preț redus deoarece întoarce profitul pe e-mailurile pe care clienții le achiziționează.

Există câteva capcane în strategia de conducere a pierderilor de care trebuie să fiți conștienți. Producătorii nu sunt întotdeauna mulțumiți dacă vindeți produsele lor la un preț redus drastic, așa că consultați-le înainte de a face acest lucru. Mai mult, unele state interzic vânzătorilor să vândă produse în pierdere. Verificați legile privind prețurile prădătoare înainte de a continua.

Vânzări, reduceri și promoții

Poate fi tentant să ofere reduceri pentru a atrage clienții noi și pentru a muta produsul. Dar, uneori, oferirea unei reduceri nu merită până la urmă, deoarece în unele cazuri, reducerile pot reduce valoarea percepută de către clienți a produsului și mărcii dvs..

Oferirea de reduceri aduce de obicei clienți care cumpără în funcție de preț. Acest lucru face dificil să vă creșteți prețurile în viitor sau chiar să convingeți clienții să plătească prețul complet. Price Intelligence are câteva date destul de convingătoare care arată că reducerile nu duc la venituri durabile.

Reduceri în vrac

Harvard Business Review constată că, uneori, poate avea sens să le oferim clienților o reducere pentru cumpărarea în vrac, deoarece vă ajută să vă asigurați clienții pe o piață competitivă. De asemenea, încurajează clienții să facă comenzi mai mari, care tind să fie mai profitabile decât o serie de comenzi mici. Cu toate acestea, este ușor să folosiți reduceri de volum, așa că gândiți-vă lung și greu dacă este cu adevărat necesar înainte de a decide să o faceți.

Adăugarea de valoare

În loc să oferi o reducere negativă, concentrează-te pe adăugarea de valoare produsului tău. Încercați o strategie două pentru unu cu peste 50% reducere, astfel încât clienții dvs. să obțină mai mult produs atunci când profită de ofertă. O promoție cu timp limitat care oferă o lună suplimentară de serviciu sau un produs suplimentar poate merge mult mai departe decât reducerea prețurilor.

Modele de prețuri

Uneori, modul în care vă structurați prețurile este mai important decât prețul de vânzare real. Anumite modele de prețuri încurajează clienții să cumpere mai mult, în timp ce alții creează mai multe riscuri pentru dvs. ca proprietar de afaceri.

Prețuri egalizate

Prețurile la egalitate implică vânzarea mai multor produse la diferite puncte de preț. Un exemplu clasic în acest sens sunt opțiunile pentru mașini: puteți obține un model de mașină de bază pentru un preț mic, să plătiți puțin mai mult pentru câteva upgrade-uri sau să cumpărați o ediție de lux cu toate clopotele și fluierele..

Prețurile egale sunt atrăgătoare pentru consumatori, deoarece pot găsi o opțiune care se potrivește nevoilor și bugetului lor. De asemenea, funcționează bine atunci când doriți să captați o cotă mare de piață, deoarece oferiți opțiuni pentru o gamă largă de consumatori.

Pentru ca funcționarea unei structuri de prețuri pe niveluri să funcționeze, fiecare opțiune trebuie să ofere un nivel de valoare compatibil cu punctul său de preț. Dacă doriți ca clienții să actualizeze de la nivelul de bază, creșterea prețurilor trebuie să fie suficient de scăzută încât să simtă că obțin valoare. Opțiunile și suplimentele care au un apel restrâns, dar care oferă o valoare ridicată, ar trebui să intre în niveluri de preț mai mari.

Rata orala fata de rata fixa

Ca proprietar al unei afaceri bazate pe servicii, prețul serviciilor dvs. la un tarif orar are sens. Știți că veți fi compensat pentru timpul și efortul real pe care îl depuneți. Cu toate acestea, clientul dvs. poate fi mai confortabil cu un tarif fix sau un contract cu taxă forfetară. Acest lucru poate intra în joc dacă clientul dvs. face parte dintr-o afacere cu un buget specific pentru un proiect.

Un contract cu tarif fix vă crește riscul de proprietar de afaceri. Înseamnă că, dacă proiectul durează mult mai mult decât se aștepta, acesta devine mai puțin profitabil. Pentru a compensa acest risc, este bine să prețăm contractele cu rată fixă ​​mai mari decât cele pe oră. De exemplu, dacă în mod normal îți percepi clienții 50 USD pe oră, încarcă 60 USD pe oră atunci când creezi o ofertă pentru un contract cu tarif fix. În mod alternativ, puteți cere să limitați numărul de ore dedicate clientului, după care timpul dvs. costă suplimentar.

Abonamente

Întreprinderile pot beneficia de vânzarea serviciilor pe bază de abonament, mai degrabă decât de taxare orar. Preț recomandă să oferiți clienților atât o opțiune de abonament lunar cât și anual. Abonamentele lunare sunt populare în rândul clienților, deoarece au un cost avansat relativ scăzut și o barieră scăzută la intrare.

Cu toate acestea, dacă este posibil, cereți clienților să opteze pentru un plan anual. Reduceți planul anual cu 15% până la 20% ca stimulent pentru înscriere. Pentru a achiziționa noi clienți costă mult timp și bani, iar planurile anuale reduc consumul clienților. De asemenea, obțineți o sumă mare de numerar din partea unui abonament anual, care îmbunătățește fluxul de numerar.

Preț pachet

Oferind o reducere la un pachet de produse sau servicii, puteți determina clienții să cumpere mai mult decât ar putea cumpăra în mod normal. Forbes observă că gruparea de produse este o strategie bună, citând cercetări conform cărora Nintendo a vândut cea mai mare cantitate de produse atunci când a încorporat console de jocuri video și jocuri împreună.

Dacă intenționați să faceți pachete, asigurați-vă că oferiți și produse la carte. Clienții sunt mai dispuși să cumpere un produs pachet dacă au și opțiunea de a cumpăra fiecare componentă individual, presupunând că pachetul oferă o reducere.

Formatul prețului

Sunt mici detalii în modelul dvs. de prețuri. Pentru majoritatea categoriilor de produse, consumatorii preferă prețurile ciudate decât cele egale. Asta înseamnă că ar fi mai bine să vă prețuiți produsul la 9,99 USD sau 9,95 USD comparativ cu 10 USD. Cercetarea prețurilor, menționată de Fast Company sugerează, de asemenea, că consumatorii cumpără mai mult atunci când cuvântul „dolari” este precizat decât atunci când prețul are un semn al dolarului.

Cuvânt final

Prețul produsului dvs. nu înseamnă doar urmarea unei formule - ci necesită o înțelegere completă a costurilor dvs., natura produsului, prețurile de piață și modul în care clienții dvs. percep valoarea. Și după ce ați stabilit prețurile, nu vă bazați pe lauri. Pe măsură ce mediul de afaceri se schimbă, prețurile dvs. ar trebui să. Țineți pasul cu tendințele pieței, cu costurile de afaceri și cu ratele concurenților și faceți ajustările după caz.

Aveți sugestii suplimentare pentru stabilirea prețurilor produselor și serviciilor?