7 întrebări de pus înainte de a vinde afacerea dvs. - pași de făcut

Potrivit Raportului Insight 2014 al trimestrului IV al BizBuySell.com, 7.494 întreprinderi mici au tranzacționat mâini în 2014, cel mai mare număr de tranzacții începând cu BizBuySell începând să urmărească datele privind vânzările din 2007. În timp ce sunt mai mari decât anii precedenți, există aproximativ 45.000 de întreprinderi mici - de la restaurante și magazine de vânzare cu amănuntul, pentru companiile de servicii și producătoare - disponibile pentru achiziționare în orice moment.

Motivul de a vinde poate apărea atât din motive negative, cât și din motive pozitive. Uneori, planurile nu funcționează, iar rezultatele afacerilor sunt sub așteptări. În timp ce în cele mai bune condiții, cumpărătorii - atrași de succesul unei afaceri - fac oferte nesolicitate pentru achiziționarea afacerii. Oricare dintre circumstanțe poate dicta vânzarea potențială.

Din păcate, nu toți proprietarii au de ales dacă își vor vinde companiile. Rata de eșec a întreprinderilor mici este extraordinar de mare, cu aproape jumătate ieșind din afaceri înainte de al cincilea an, potrivit Statistic Brain.

În ciuda optimismului lor inițial, mulți proprietari regretă că și-au început afacerea, nu mai speră să obțină brânza, ci să iasă din capcană. În astfel de cazuri, obiectivele proprietarilor sunt realizarea unei evaluări cât mai ridicate posibil pentru a reduce pierderile și a-și restabili reputația de afaceri. În cazul în care apare o lichidare probabilă, sunt esențiale sfaturi juridice și contabile competente. De asemenea, proprietarii pot lua în considerare păstrarea serviciului unui broker de afaceri cu experiență pentru a ajuta la prezentarea companiei în cea mai bună lumină posibilă și să negocieze condiții favorabile de vânzare.

Dacă afacerea dvs. este o operațiune de succes, puteți constata că cumpărătorii potențiali sau reprezentanții acestora solicită în mod regulat achiziția afacerii dvs., poate însoțită de estimări preliminare (deși foarte atractive) ale valorii de piață. Dar înainte de a pune compania pe piață sau de a se angaja în negocieri pentru a vinde afacerea, există o serie de întrebări pe care ar trebui să le rezolvi.

Întrebări de luat în considerare înainte de a vinde afacerea

1. Ce veți face după vânzare?

Mulți proprietari de întreprinderi mici își îndură zile lungi, săptămână după săptămână, an de an, construindu-și afacerea și ghidându-l prin periculoase țărmuri ale concurenței pentru a crea un activ financiar tangibil. În multe cazuri, compania devine o extensie a proprietarului, consumându-și timpul, efortul și pasiunea. Când vânzarea este finalizată, mulți foști proprietari se găsesc la capete libere, întrebându-se: „Ce voi face acum cu viața mea?”

Unii, incapabili să găsească o nouă pasiune și o sursă de desfacere pentru energia lor, regretă vânzarea afacerii lor și sărind inutil într-oa doua aventura fără o pregătire adecvată. Alții își îmbrățișează noua libertate și pornesc în noi cariere și interese.

Faceți timp pentru a lua în considerare modul în care vă veți petrece zilele după vânzare. Este un viitor de care te vei bucura? Uneori, a rămâne în loc - chiar și în fața unei oferte profitabile - este decizia optimă pentru fericire.

2. Poți înlocui venitul din afacerea ta?

Proprietarii de întreprinderi mici obțin o serie de beneficii financiare din dreptul de proprietate. Mulți obțin un salariu competitiv, primesc periodic bonusuri pe măsură ce profiturile cresc, se bucură de bugete semnificative de divertisment și călătorii plătite de companie, rambursări de cheltuieli necontestate și contribuții maxime la pensiile și prestațiile de sănătate ale companiei. De exemplu, un proprietar de întreprinderi mici poate extrage un salariu de 60.000 de dolari anual, dar poate primi beneficii necontribuite echivalent cu salariul său în fiecare an.

Înainte de a vă decide să vă vindeți compania, asigurați-vă că înțelegeți toate beneficiile financiare pe care le primiți în fiecare an ca proprietar. La vânzare, aceste beneficii pot fi eliminate, necesitând fie o schimbare a stilului de viață după vânzare, fie un venit suplimentar din investiții private pentru a subvenționa venitul dvs. post-vânzare.

3. Are afacerea dvs. un avantaj competitiv pe piață?

De ce ar fi interesat un cumpărător neafiliat și obiectiv pentru compania dvs.? Aveți un produs unic? Vă dominați concurenții din industrie într-o anumită zonă geografică? Veniturile dvs. cresc, scad sau sunt stabile?

Incapacitatea de a defini de ce un cumpărător ar trebui să-și cumpere compania duce în mod invariabil la un preț de vânzare mai mic. Dacă nu știi de ce cineva ar trebui să-ți cumpere compania, nu te poți aștepta ca un potențial cumpărător să știe.

4. Cine sunt cumpărătorii dvs. interesați potențial?

Cumpărătorii pentru întreprinderile mici vin în toate aspectele, inclusiv angajații dvs. existenți, concurenții locali, companiile similare companiei dvs. care doresc să se extindă pe noi piețe, pensionarii care doresc să dețină o afacere și mărci naționale care doresc să intre într-o anumită geografie sau industrie. Motivul lor stabilește de obicei o gamă de prețuri bazată pe importanța strategică.

Nu uitați, este dificil să vindeți ceva dacă nu puteți articula avantajele proprietății specifice unui anumit cumpărător. Puneți-vă în pantofii potențialului cumpărător pentru a determina problemele sale de declanșare pentru a cumpăra sau a pleca.

5. Care sunt obstacolele la o vânzare?

Care sunt deficiențele evidente ale companiei dvs.? Vânzările sunt în scădere sau nu reușesc să crească? Dacă da, de ce? Produsele sau serviciile dvs. nu mai sunt relevante pentru potențialii dvs. clienți? Prețurile dvs. sunt mari în raport cu concurența?

Unele domenii specifice care pot deveni cu ușurință obstacole includ:

Înregistrări contabile slabe. Lipsa de înregistrări financiare complete și exacte este un stop pentru majoritatea transferurilor de afaceri. Înregistrările dvs. financiare sunt singura viziune în trecut, ilustrând progresul financiar - sau lipsa acestora - a companiei dumneavoastră. Încercarea de a-ți vinde afacerea fără înregistrări bune poate însemna că primești doar o fracțiune din valoarea sa reală.
Datorii neimputabile. Multe întreprinderi mici au datorii, de obicei garantate personal de proprietarul principal, ca urmare a activității în curs. Datoriile pot include ipoteca imobiliară pentru proprietăți, conturi de creanță și finanțare de inventar, și note de echipamente și auto pe termen lung, precum și împrumuturi nespecifice. Mulți proprietari de afaceri utilizează o singură sursă de finanțare. Nu este neobișnuit, în astfel de cazuri, că creditorii au o garanție asupra tuturor activelor - inclusiv activelor necorporale, cum ar fi numele comerciale, brevetele și listele de clienți - astfel încât datoriile trebuie lichidate înainte de a putea fi pusă în aplicare orice schimbare de proprietate.
Obligații nefinanțate. În afară de datoriile financiare, multe companii au obligații de pensie sau de împărțire a profitului, contracte pe termen lung cu clienți sau furnizori, echipamente învechite care au nevoie de recondiționare sau înlocuire sau procese legale potențiale și permanente. O obligație necuantificată poate reduce considerabil prețul final de vânzare, dacă nu neagă niciun interes din partea cumpărătorilor potențiali de a merge mai departe cu o achiziție.
Contracte de muncă. Muncitorii dvs. sunt acoperiți prin contracte sindicale? Angajații dvs. cheie au contracte de muncă? Câtă latitudine vor avea noii proprietari pentru a dicta noi condiții de muncă sau noi niveluri salariale?
Angajați-cheie. Aveți angajați-cheie esențiali pentru continuitatea activității dvs.? Există contracte de muncă și de non-concurență, astfel încât să se asigure stabilitatea forței de muncă pentru un nou proprietar? Cât de înlocuitori sunt angajații și cât de scump este probabil înlocuirea lor?

6. Sunteți și managerii dvs. capabili să conduceți afacerea și să participați la un proces de vânzare?

Procesul de vânzare a unei afaceri nu este nici ușor, nici rapid. Proprietarii de afaceri, angajații implicați și consultanții companiei (în special contabilul dvs.) vor fi obligați să participe la nenumărate întâlniri, apeluri telefonice și proiecte în timpul procesului de diligență corespunzătoare al cumpărătorului. În timp ce un broker de afaceri ar putea ajuta la proces, cea mai mare parte a muncii și a timpului va fi cheltuită de proprietarul afacerii și de angajații săi - timp care trebuie luat din funcționarea cotidiană a afacerii.

Unii proprietari de afaceri, care caută oala de aur la capătul curcubeului, descoperă că sârguința și procesele de vânzare sunt mult timp și costisitoare. Stabiliți limite de timp și dolari pentru compania și angajații dvs. care vor fi angajați în proces, departe de operațiunile cotidiene. Nu puneți în pericol existența companiei asupra posibilității unui preț final de vânzare final sau a prezumției că o vânzare va fi finalizată rapid.

7. Cum va fi afectată afacerea dvs. în timpul procesului de vânzare?

Este posibil ca angajații dvs. să caute alte locuri de muncă din cauza incertitudinii? Este posibil ca clienții să caute un nou furnizor? Păstrarea confidențialei vânzărilor potențiale ale unei companii este practic imposibilă, mai ales în timpul procesului de diligență a cumpărătorului. Este important să controlați mesajul către organizația dvs. din prima zi pentru a elimina zvonurile și preocupările clienților, angajaților și vânzătorilor afectați, care, de obicei, presupun că o vânzare îi va afecta negativ..

Luați în considerare modul în care părțile interesate (persoane fizice, grupuri sau organizații interesate sau preocupate de activitățile companiei dvs.) vor fi afectate de o vânzare. În același timp, evitați suprasolicitările celor care au probleme.

Procesul de vânzări

După ce ați stabilit că sunteți gata să vindeți, luați în considerare modul în care se desfășoară procesul în general. Înțelegerea pașilor unei vânzări tipice de afaceri înainte de începerea procesului este esențială pentru a evita costurile excesive și așteptările excesiv de optimiste.

1. Contact inițial

Fie că este inițiat de cumpărător sau vânzător, primul pas în procesul de vânzare este acela de a stabili un interes reciproc în transferul companiei de la vânzător la cumpărător. Discuțiile sunt exploratorii și nu sunt obligatorii în scopul exclusiv de a determina dacă există un interes reciproc de a merge mai departe.

2. Discuții preliminare

În urma unui schimb de confidențialitate și acorduri de dezvăluire, părțile determină în mod preliminar avantajele unei tranzacții pentru fiecare și definesc orice condiții considerate a fi nenegociabile. De exemplu, un vânzător ar putea solicita ca angajații actuali să fie păstrați pentru o perioadă minimă în urma unei tranzacții sau un cumpărător ar putea solicita proprietarului să rămână pe loc pentru o perioadă de tranziție. Datele financiare limitate, documentele legale și reprezentările pot fi schimbate pentru revizuire de către fiecare parte.

3. Negocieri de preț

Ca urmare a datelor schimbate și a investigațiilor fiecărei companii, părțile pot conveni o tranzacție de vânzare tentativă numită „foaie de termen”, care este o versiune prescurtată a acordului de bază care va fi agreat și executat de către părți. Fișa de termen este formalizată și modificată în urma unei verificări ample a faptelor și reprezentărilor fiecărei părți.

În timp ce decizia unui cumpărător este adesea afectată de factori nefinanciari, mulți cumpărători - în special cei reprezentați de consilierii de afaceri - stabilesc un preț pe baza mai multor dintre următoarele:

veniturile. BizBuySell a raportat un raport mediu venituri-vânzări-preț de 0,61 în 2014, astfel încât o companie cu venituri de 500.000 USD s-a vândut cu 305.000 USD.
Fluxul de numerar. În 2014, fluxul mediu de numerar multiplu pentru o afacere vândută a fost de 2,24, potrivit BizBuySell. Cu alte cuvinte, o afacere cu fluxuri de numerar anuale de 100.000 USD s-a vândut pentru 224.000 USD.
câștig. Un multiplu al câștigurilor se bazează de obicei pe stabilitate și creșterea de la an la an a fluxului de câștig. De exemplu, o companie care obține constant un profit de 50.000 de dolari ar putea vinde pentru un raport preț / câștig (PE) de patru până la șase, sau de 200.000 $ la 300.000 $. O companie cu câștiguri neregulate ar vinde de obicei la un PE mai mic. Stabilirea unui preț de vânzare pentru câștigurile unei întreprinderi mici este considerată de unii mai puțin fiabile decât alți indici, mai ales că veniturile și cheltuielile sunt deseori manipulate din impozite și din alte motive.
Activele nete. Unele întreprinderi, în special cele care sunt implicate în resurse naturale, pot vinde ca o multiplă a valorilor de rezervă estimate. Companiile care au ocupat o perioadă de timp sunt susceptibile să aibă subvalorizate activele din cărți datorită utilizării deprecierii.

4. Diligența datorată

În urma acordului preliminar, cumpărătorul se angajează să facă o revizuire extinsă a diligenței pentru a verifica faptele și reprezentările vânzătorului. Această etapă poate atrage revizuirea listelor de clienți, revizuirea și confirmarea înregistrărilor contabile - dacă situațiile financiare ale vânzătorului nu sunt pregătite sau auditate de un contabil public independent (CPA) - și o confirmare fizică a activelor corporale..

Cheltuielile cu due diligence ale cumpărătorului pot fi mari, mai ales dacă sunt utilizați consultanți și experți externi. În același timp, resursele vânzătorului pot fi restrânse, deoarece personalul companiei este implicat frecvent în proces, mai degrabă decât în operațiunile cotidiene ale companiei.

6. Ajustarea prețurilor

În funcție de constatările de diligență datorată, prețul final de vânzare și condițiile de plată pot fi modificate pentru a reflecta noi informații. Această negociere este ultima mușcătură a mărului, ca să spunem așa, pentru ambele părți să modifice acordul de cumpărare. Vânzătorii ar trebui să fie conștienți că negocierile continuă adesea până la încheierea și semnarea acordului final de către ambele părți.

7. Închidere

Închiderea este punctul culminant al întregului proces în care sunt semnate documentele finale și se schimbă bani. Ambele părți pot fi, de asemenea, supuse obligațiilor viitoare, dacă sunt detaliate în documentele de închidere.

De exemplu, cumpărătorul poate fi obligat să plătească o sumă suplimentară dacă veniturile depășesc o țintă predeterminată în anul (sau anii) următori tranzacției. În același timp, vânzătorul poate fi răspunzător pentru orice obligații nedezvăluite și documentate.

Cuvânt final

Pentru mulți proprietari de afaceri, vânzarea companiei este punctul culminant al activității de-a lungul vieții. Odată cu pregătirea, ei pot vinde în condiții care să ofere securitate financiară pentru pensionarea lor, sau cel puțin finanțare pentru următoarea lor mare aventură. În unele cazuri, aceștia ajung să aibă prăjitura și să o mănânce primind și un preț de vânzare mai mare decât era de așteptat, păstrându-și totodată poziția de manager sau angajat cheie și beneficiază de beneficii similare cu cele primite înainte de vânzare. Cu o pregătire corespunzătoare - și cu ajutorul juridic și contabil competent, acolo unde este necesar - puteți transforma compania dvs. într-un flux de venituri stabil și substanțial.

Aveți sfaturi suplimentare pentru a vinde o afacere?