Cum să vă pregătiți pentru a vinde compania sau afacerea dvs. - Obiectivitatea vânzătorului și mentalitatea cumpărătorului

Și un proprietar de afaceri care speră să primească un preț corect pentru compania sa ar fi înțelept să se implice și în astfel de activități de „îmbrăcare”. În timp ce poate fi de la sine înțeles, a pune cel mai bun picior înainte este întotdeauna cea mai bună strategie pentru a maximiza valoarea oricărei vânzări.

Importanța obiectivității vânzătorului

Realizarea unei vânzări la prețul dorit înseamnă că ar trebui să privești compania cât mai obiectiv posibil, probleme și toate. Aceasta vă pregătește să contracarați obiecțiile oricărui cumpărător sau degradarea valorii companiei dvs. și vă permite să maximizați activele și să minimizați (sau cel puțin să fiți pregătiți să faceți față) defectelor..

Recunoașteți că este ușor să obțineți un sentiment plin de importanță, mai ales atunci când un străin vine să sune cu interes să vă cumpere compania. Până la urmă, începerea și conducerea unei companii de succes nu este un accident și nici o chestiune de noroc. Succesul de afaceri pe termen lung necesită o combinație de inteligență, experiență și muncă asiduă.

În consecință, mulți proprietari presupun că cumpărătorii interesați înțeleg oportunitatea de afaceri și potențialul de profit al companiei lor. Ei presupun că va fi viitoare o ofertă acceptabilă, doar pentru a fi surprinși atunci când cumpărătorul va fi proprietar că copilul lor - compania - este urât.

Obținerea celui mai mare preț pentru afacerea dvs. necesită o înțelegere completă a oportunităților și amenințărilor cu care se confruntă afacerea dvs. Cumpărătorii potențiali se concentrează asupra viitorului unei afaceri, nu asupra trecutului acesteia. În consecință, de ce ar putea interesa un potențial cumpărător compania dvs.? Oferă produse sau servicii unice? Își domină piețele geografice și industriale? Are capacități și capacități dificil sau costisitoare de replicat?

Cumpărătorii sunt cei mai interesați de acele companii ale căror produse și servicii se află pe piețe în creștere, cu o flexibilitate a prețurilor fără restricții sau posibilități evidente de reducere a cheltuielilor. Ei caută active subutilizate - dar valoroase - care pot fi exploatate, în special de către potențialul cumpărător. În mod similar, orice amenințare la adresa afacerii trebuie identificată, cuantificată și strategizată.

Înainte de a interacționa cu discuții cu potențiali cumpărători, ar trebui să cunoști următoarele:

• Mindset-ul unui cumpărător potențial. De ce este interesat un anumit cumpărător potențial pentru compania dvs.? Ce avantaje are el sau ea într-o achiziție? Avantajele de câștigat sunt unice pentru el sau ea sau orice potențial cumpărător? Ce preocupări ar putea avea el sau ea în acord cu prețul dvs.? Diferența dintre un preț acceptabil și o evaluare de top este gradul de angajament emoțional al cumpărătorului. Mai simplu spus, un vânzător încearcă să negocieze cu un cumpărător mai nerăbdător să cumpere decât vânzătorul este să arunce compania. Prezentarea companiei dvs. într-un mod care declanșează emoțiile pozitive ale cumpărătorului potențial poate duce la un preț mai mare, la o închidere mai rapidă și la mai puține condiții.
• Cunoașterea pieței. Știți dacă vreo companie din industria dvs. a schimbat mâinile în ultimii trei ani și valorile la care au tranzacționat? Cunoașteți companiile cu venituri comparabile pe piețele dvs. geografice care s-au vândut în ultimii ani? A cumpărat potențialul dvs. cumpărător în trecut alte întreprinderi similare cu compania dvs.? Cunoașteți detaliile tranzacțiilor? Este extrem de ușor să obțineți prețul pe care îl căutați dacă cumpărătorii au plătit prețuri similare pentru alte companii în trecut. Cunoașterea istoricului vânzărilor anterioare vă permite să primiți o primă dacă puteți evidenția beneficiile superioare ale companiei dvs. Nu uitați, dacă nu puteți justifica prețul în minte, este puțin probabil să convingeți un cumpărător sceptic să plătească o primă.
• Abilitati de negociere. O tranzacție de succes lasă ambelor părți să se simtă câștigătoare. Negociatorii de succes înțeleg că unele condiții sunt mai critice decât altele, și sunt dispuși să dea teren unor puncte mai mici pentru a câștiga aceste probleme mai importante pentru ei. De exemplu, un vânzător ar putea accepta să extindă condițiile de plată în schimbul unui preț mai mare. În negocieri, obiectivitatea este mai importantă decât pasiunea.

Îmbrăcarea companiei de vânzare

Vânzătorii inteligenți iau măsurile necesare pentru ca compania lor să pară cât mai pozitivă, fiind siguri că vor rămâne veridici și deschiși cu privire la activitățile lor. Iată câteva articole comune necesare pentru a produce o imagine favorabilă a companiei tale.

1. Înregistrări financiare revizibile

Deși situațiile financiare auditate sunt ideale, acestea nu sunt obligatorii dacă au fost pregătite în conformitate cu standardele de contabilitate și pot fi revizuite de către contabili calificați. Lipsa înregistrărilor contabile valabile și verificabile este de obicei sărutul morții pentru un potențial cumpărător.

2. reformularea situațiilor privind veniturile și fluxurile de numerar

Companiile cu capital privat reflectă deseori cheltuieli extraordinare în beneficiul proprietarilor. De exemplu, proprietarii iau de obicei compensații care includ salariul lor și orice profit al companiei pentru a evita impozitarea la nivel corporativ și personal. În mod similar, pot exista alocații liberale pentru cheltuielile de proprietar precum călătoria și divertismentul.

În consecință, înregistrările financiare, deși sunt corecte, nu reflectă operațiunile companiei, deoarece ar fi gestionate de un nou proprietar. Mulți vânzători pregătesc declarații pro forma care completează situațiile financiare reale pentru a oferi o viziune mai realistă a companiei, deoarece poate apărea sub o nouă proprietate. Declarațiile pro forma sunt dispozitive analitice pregătite fără a utiliza principii contabile general acceptate (GAAP).

Scopul unei declarații pro forma este eliminarea cheltuielilor extraordinare sau o singură dată care ar putea induce în eroare cumpărătorii potențiali cu privire la rezultatele probabile în condiții tipice. De exemplu, cărțile reale ar putea reflecta o compensație totală a unui proprietar de 250.000 USD și cheltuieli de călătorie / divertisment (T&E) de 80.000 USD pe an. Cu toate acestea, declarațiile reformate ar putea reflecta un salariu de 100.000 USD și o cheltuială T&E de 50.000 USD, ceea ce indică mai mult rezultatele pe care le-ar putea aștepta un nou proprietar. Recuperarea unei declarații de venit este, în general, în scopul de a demonstra un venit mai pretax.

Recastigarea salariilor și a cheltuielilor de T&E poate reflecta mai bine profiturile pretax posibile de care s-ar putea bucura un cumpărător, așa cum se arată în tabelul următor:

Se pot face ajustări similare pentru a reduce impactul deprecierii accelerate sau practica vânzătorului de a cheltui, mai degrabă decât de a valorifica activele reale. Este important să notificați potențialii cumpărători că finanțările au fost reformate cu ajustări specifice documentate și dezvăluite. Vânzătorii ar trebui, de asemenea, să recunoască faptul că, de obicei, cumpărătorii își creează propriile versiuni de declarații pro forma pentru a reflecta operațiunile companiei țintă, așa cum ar putea apărea în cadrul politicilor și procedurilor cumpărătorului.

3. Bilanț modificat

Echipamentele vechi, neutilizate sau învechite ar trebui vândute înainte de vânzare, deoarece este puțin probabil ca cumpărătorul să plătească pentru aceste active discutabile. Convențiile contabile specifice care afectează bilanțul pot necesita ajustări - de exemplu, contra-conturi, cum ar fi provizioane pentru datoriile neperformante (care pot fi intenționat ridicate) pentru a proteja numerarul. În mod similar, utilizarea unor scheme de depreciere accelerate poate dezumfla artificial valoarea mijloacelor fixe, deoarece poate amortiza activele necorporale sau epuizarea resurselor naturale. Fișele de bilanț ale companiilor private includ frecvent datoriile către companie datorate de la proprietar, care ar fi lichidate la vânzare, precum și alte obligații care nu vor fi asumate de către cumpărător. Mulți proprietari angajează firme independente de evaluare pentru a stabili valori de piață curente pentru mașini și echipamente depreciate și epuizate atunci când valorile contabile nu reflectă valorile reale.

4. Lista activelor necorporale

Valoarea activelor precum brevete, liste de clienți, mărci comerciale, site-uri web sau acorduri de licență sau de franciză nu poate fi reflectată cu exactitate în bilanț. Cu toate acestea, aceste active ar trebui să fie listate și luate în considerare în negocierile de prețuri. De exemplu, un contract de închiriere pe termen lung favorabil poate fi un activ semnificativ care nu este de obicei reflectat în înregistrările financiare.

În același timp, datoriile potențiale ar trebui să fie dezvăluite complet - dar nu este necesară crearea unei rezerve pentru astfel de elemente dacă acestea nu apar în registrele istorice. Cumpărătorii sunt capabili să cuantifice astfel de riscuri și vor ajunge la concluziile lor cu privire la întinderea și posibilitatea răspunderii.

5. Acorduri critice ale angajaților

Angajații-cheie ar trebui să aibă contracte de muncă și de non-concurență cu compania pentru a-i asigura pe potențialii cumpărători că vor rămâne cu compania în urma vânzării. Ar trebui să fie formalizate sau eliminate acordurile de compensare informală sau de bonus pentru angajați. Vânzătorii sunt adesea obligați să garanteze nivelul maxim al obligațiilor, inclusiv beneficiile informale ale angajaților.

6. Proiecții ale cerului albastru

Mulți vânzători pregătesc proiecții de trei până la cinci ani care prezic performanța financiară bazată pe implementarea pieței și a strategiilor de operare în viitor. Sunt invariabil pozitive, de unde și termenul „Cerul albastru”. Atâta timp cât astfel de declarații pro forma sunt clar identificate ca fiind proiecții cu avertismentul tipărit, încât acestea nu pot fi realizate, utilizarea lor este acceptabilă și poate fi utilă cumpărătorilor potențiali.

Cerul albastru este „șmecherul” din vânzare și ajută la implicarea emoțiilor potențialilor cumpărători. Amintiți-vă, optimismul este acceptabil; fantezia nu este. Puține companii, altele decât startup-urile, cresc cu o rată de peste 20% pe an. Cu cât proiecțiile tale sunt mai agresive, cu atât sunt mai puțin probabil să fie luate în serios. Nu este niciodată adecvat, nici înțelept, să garantezi sau să garantezi o proiecție.

Cuvânt final

Vânzarea companiei dvs. poate fi punctul culminant al unei cariere sau o recompensă neașteptată pentru managementul inteligent. Procesul durează deseori și aproape întotdeauna frustrant, iar negocierile nu sunt întotdeauna reușite.

Stabiliți o valoare pentru compania dvs. - ceea ce merită pentru dvs. - înainte de a începe un potențial proces de vânzare, deoarece evaluarea dvs. nu poate fi împărtășită de un potențial cumpărător. Dacă nu puteți ajunge la un preț acceptabil cu cumpărătorul, fiți pregătiți să mergeți. Ca proprietar al companiei, controlați procesul de vânzare - nu vă fie teamă să vă exercitați puterea.

?