Cum să utilizați strategia de marketing socială pentru creșterea vânzărilor

Josh James, fondatorul Omniture (acum parte a Adobe), scrie în Forbes despre valoarea social media: „Social media nu este un moft trecător. Motivul principal pentru care trebuie să fii social este pentru că acolo locuiesc clienții tăi. " După ce a recunoscut modul în care media socială transformă deciziile de cumpărare a consumatorilor, James a făcut din utilizarea rețelelor de socializare o condiție de angajare la noua sa lansare, Domo.

Definiția Social Media

Social media este în general definită ca site-uri web care permit utilizatorilor să creeze, să partajeze, să comenteze și să schimbe informații și idei. Site-ul cu cel mai mare număr de utilizatori este astăzi Facebook, dar există mai mult de 100 de site-uri disponibile cu ușurință, variind de la site-uri de interes special, precum Epernicus, un site destinat oamenilor de știință de cercetare, la Gaia Online, un site pentru jucătorii de calculator și anime ventilatoare. Există chiar și un site pentru pacienții care suferă de boli care se schimbă viață, numit PaciențiLikeMe.

Utilizarea social media este în creștere

Utilizarea social media, în special pe aplicațiile de telefonie mobilă, continuă să se extindă fără limite de vârstă, sex sau etnie. Potrivit unui raport al Centrului de Cercetare Pew, 72% dintre adulți utilizează site-uri de rețea socială în timp ce online, inclusiv 43% dintre adulții cu vârsta de 65 de ani și mai mari.

În 2008, Bloomberg Businessweek a afirmat că media socială „urmează să se agite aproape de fiecare afacere - inclusiv a ta”, și că participarea nu a fost o alegere în afaceri, ci o condiție prealabilă. Redactorii au fost preferențiali: Raportul de cercetare Edison The Social Habit 2012 informează că 47% dintre consumatori au fost influențați de ceea ce au citit pe Facebook, aproape dublu față de anul precedent. Previziunile pieței comerțului electronic proiectează 175 de milioane de cumpărători digitali din SUA în 2016, generând vânzări de aproape 362 miliarde de dolari.

Un sondaj critic al viziunilor utilizatorilor de social media arată că 4 din 10 consumatori navighează online înainte de a cumpăra în magazin. În schimb, 26% vizită un magazin fizic înainte de a achiziționa ulterior produsul dorit online. Studiul Nielsen Social Media indică faptul că timpul mediu petrecut pe social media pe utilizator este mai mare de două ore pe lună.

Alte informații pertinente referitoare la utilizarea social media de către consumatori includ:

26% sunt mai susceptibili să acorde atenție unui anunț postat de o cunoștință de rețea socială
26% sunt în acord cu anunțurile direcționate către acestea, pe baza informațiilor personale
17% se simt mai conectați la brandurile văzute pe rețelele de socializare
10% fac o achiziție pe Internet pentru un produs publicitat pe rețelele de socializare

Cele mai populare site-uri de socializare

În timp ce Facebook este cel mai popular site de social media, cu peste 152 de milioane de vizitatori care petrec 62 de miliarde de minute pe site în fiecare lună, site-uri precum Twitter, LinkedIn, Pinterest și Google+ atrag mai mult de 27 de milioane de vizitatori în fiecare lună. Pentru anul care se încheie la 30 iulie 2012, Pinterest a avut cea mai mare creștere de la an la an, în funcție de numărul de vizitatori și de timpul petrecut pe site.

YouTube, deși nu este unul dintre primele cinci site-uri de socializare, este site-ul numărul unu pentru livrarea de conținut video. Dacă afacerea dvs. se pretează la o prezentare video utilă, instructivă, este timpul să configurați un cont YouTube.

Utilizarea Social Media pentru a conduce vânzările

Comercianții, agenții de publicitate și vânzătorii au avut ani de experiență în lumea fizică pentru a afla ce funcționează, ce atrage perspectivele unui produs și cum să-i convingă să cumpere. Cu toate acestea, tehnicile care funcționează în lumea fizică trebuie ajustate pentru a fi eficiente pe piața digitală, chiar dacă obiectivele sunt similare.

Publicitatea și marketingul online trebuie:

Ajutați potențialii clienți să vă găsească pe dvs. și produsele dvs.
Extindeți numărul potențialilor clienți pentru produsele dvs.
Descoperă ce cred clienții tăi despre tine și produsele tale
Aflați cum vă utilizează produsele dvs.

Social media vă permite să vorbiți cu mai degrabă decât clienții tăi la ei, într-un proces interactiv. În timp ce această interactivitate joacă un rol esențial în înțelegerea poziției dvs. față de concurenții dvs., nu ar trebui să fie un substitut pentru venituri și profituri concrete. Concluzia contează, deci trebuie să vă măsurați în mod regulat rezultatele pentru a vă asigura că veți primi beneficiile pe care le așteptați.

Înainte de a începe o campanie de social media, stabiliți-vă performanța de bază, astfel încât să puteți măsura eficient strategia dvs. de social media odată ce este în vigoare. Cel puțin, doriți să măsurați și să comparați următoarele statistici înainte și după începerea efortului dvs. de socializare:

Atingerea pieței. Câți clienți noi noi aveți ca urmare a acțiunilor dvs. de social media? Dacă în ultimul an ați adăugat în medie 10 clienți noi pe lună și primiți 20 de clienți noi pe lună după începerea efortului dvs. de marketing pe rețelele de socializare, este logic să presupuneți că campania este responsabilă pentru noii clienți.
Frecvență. Cât de des cumpără produsele clienților tăi? Dacă numărul tranzacțiilor pe lună crește, este probabil ca efortul de marketing să fie motivul. Social media vă oferă, de asemenea, o fereastră către mințile cumpărătorilor - implicarea activă a clienților prin intermediul social media vă poate ajuta să descoperiți o nouă utilizare sau beneficiu al produsului dvs. sau un avantaj pe care produsul îl are față de concurenți. Aceste descoperiri oferă modalități prin care puteți crește în continuare frecvența și cantitatea de achiziții.
Randament. Cât cheltuiesc clienții dvs. pentru fiecare vizită? Cât ai net? Dacă costă mai mult să câștigi un client decât veniturile pe care le primești, trebuie să faci analize ample și să faci modificări în planul tău de marketing. De exemplu, mulți retaileri au înlocuit cataloagele de tipărire cu cataloage electronice promovate prin intermediul rețelelor de socializare. Acest tip de marketing are potențialul de a plăti în moduri mari și devine din ce în ce mai popular. De exemplu, Nicki Minaj și-a debutat linia Kmart pe Instagram, retailerul suedez de modă H&M a folosit Twitter pentru a oferi fanilor săi prima privire asupra noii lor colecții, iar J.Crew a postat ghidul său de stil 2013 pe Pinterest înainte de publicarea în masă a cataloagelor. clienți potențiali și existenți.

Componentele esențiale ale unei strategii de informare socială

1. Planul de marketing digital

Înainte de a porni într-o campanie de social media, ar trebui să dezvolți un plan de marketing digital care să includă toate aspectele prezenței tale online, inclusiv site-ul tău, e-mailul și publicitatea online, precum și obiective specifice:

Trafic Web. Pe cine vrei să atragi site-ul tău? Ce vă face perspectivele unice? Câți vizitatori ar fi nevoie ca campania dvs. să fie considerată de succes? Această măsură este echivalentul „globurilor oculare din pagină” din lumea fizică și este important ca doar o parte din vizitatorii site-ului să devină clienți.
Conversie. Câți vizitatori vizați să vă convertiți în clienți? Câte vizite pe site ar trebui să facă înainte ca un prospect să devină client? Această analiză este o măsură a puterii de convingere a aspectului dvs., a imaginilor și a conținutului site-ului.
Îmbunătățirea mărcii. Ce doriți ca vizitatorii să învețe despre compania dvs.? Prezența dvs. online este în concordanță cu prezența dvs. fizică? Conținutul dvs. este clar, conectat și coordonat? Impresiile bune creează un sentiment de fiabilitate și calitate și adesea duc la trimiteri, recomandări și afaceri descendente ulterioare.
Comunicare vizitator / client. Cum interacționezi cu vizitatorii online? Site-ul dvs. este pasiv sau încearcă în mod activ implicarea vizitatorilor, atrăgându-i mai adânc pe site, colectând informații și încurajând vizitele viitoare? Există o varietate de instrumente disponibile pentru a angaja vizitatori, cum ar fi sondaje pentru consumatori, cupoane, cadouri, reclame pop-up, linii de chat și bloguri interactive.

2. Website și strategie de marketing

Site-uri web eficiente sunt disponibile pentru toată lumea, pentru fiecare afacere și pentru fiecare carte de buzunar. Design și conținut contează, indiferent dacă construiți un site simplu pentru dvs. folosind un șablon gratuit sau o temă WordPress, sau un site complicat creat și întreținut de profesioniștii web. Singurele teste reale ale unui site bun sunt dacă site-ul atrage vizitatori și dacă comunică mesajul pe care doriți să îl transmiteți.

Vizitatorii web vă pot descoperi site-ul într-o varietate de moduri înainte de a lansa chiar o campanie de socializare. Doriți să vă maximizați cât mai mult traficul, utilizând o serie de strategii:

Optimizarea motoarelor de căutare (SEO). Motoarele de căutare puternice, cum ar fi Google și Bing, accesează în mod constant web-ul pentru a furniza liste de site-uri destinate să se încadreze în termenii de căutare a unui căutător, proces denumit în general rezultate de căutare organică. Cele mai bune practici SEO vă permit să vă optimizați site-ul, facilitând motoarele de căutare să corespundă conținutului site-ului dvs. cu întrebările căutătorilor. Mulți profesioniști reclamă conținut informațional, cum ar fi ghidurile cumpărătorilor și paginile de ajutor, contribuie la îmbunătățirea clasamentelor de căutare organică.
Marketingul motorului de căutare (SEM). Sponsorii motoarelor de căutare generează venituri afișând reclame alături de rezultatele căutării lor organice, pe baza termenilor de căutare a căutătorului. De exemplu, un agent de publicitate ar putea cumpăra dreptul de a apărea proeminent pe rezultatele căutării pe baza unor cuvinte cheie specifice, combinații de cuvinte cheie și locația căutătorului. Prețul publicității variază în funcție de clasamentul termenului de căutare în rezultatele căutării sau de numărul de vizualizări sau de clicuri din reclama sponsorizată.
Campanii prin e-mail. Un sondaj din 2013 realizat de Custora, o companie de software care furnizează analize predictive pentru echipele de marketing e-commerce, indică faptul că, în timp ce site-urile web ale companiei și anunțurile pay-for-click oferă aproximativ un sfert din noii clienți de comerț electronic, clienții generați ca rezultat al e-mailului campaniile au crescut cu peste 700% din 2009.
Aranjamentele de marketing afiliat. Similar cu comercializarea tradițională a recomandărilor în care clienții și prietenii referă perspective la anumite companii sau produse, marketingul afiliat se bazează în principal pe stimulente financiare pentru recomandări. De exemplu, Programul Asociaților Amazon plătește comision proprietarilor de site-uri web care recomandă și fac reclamă produselor Amazon pe site-ul lor. Beneficiul pentru Amazon este recomandarea și oportunitatea de a fi văzuți de clienții potențiali. Ați putea oferi produsele sau serviciile dvs. printr-o rețea de afiliați sau, în schimb, puteți adăuga produse complementare compatibile la vânzările dvs. prin utilizarea aranjamentelor de afiliere.
Blogging. Configurate ca un site web, blogurile sunt o serie de articole narative conexe, oferind, de obicei, o oportunitate pentru comentarii și interacțiuni ale cititorilor. Scopul unui blog poate fi acela de a informa, distra sau opina despre orice subiect interesant pentru blogger și cititor. Crearea unei companii sau a unui blog personal, sau acționarea ca blogger invitat pentru alte site-uri, este o modalitate excelentă de a vă extinde prezența pe web prin generarea de lecturi și link-uri de pe alte site-uri web.

Pași pentru implementarea unei campanii de social media

1. Selectați platformele dvs.
Indiferent dacă utilizați una sau toate platformele majore pentru a vă promova afacerea, trebuie să acordați o atenție deosebită formatului și stilului folosit de fiecare. Accesați fiecare site și aflați cum interacționează oamenii, importanța componentelor vizuale și eticheta standard practicată de utilizatori înainte de a vă arunca cu capul într-un stil care poate nu este eficient.

2. Pregătiți pagini de destinație unice
Primele impresii contează în lumea digitală la fel de mult ca în lumea reală. Imaginea dvs. digitală ar trebui să reflecte și să atragă vizitatorii pe care doriți să deveniți clienți.

Gândiți-vă la tipul de informații care atrage clientul ideal, apoi livrați conținut care se potrivește acestei așteptări. Rețineți că fiecare rețea socială este diferită. Limita de Twitter de 140 de caractere pe post elimină discuțiile în profunzime, dar este perfectă pentru conectarea la alte site-uri. LinkedIn este mai bun pentru a face contacte cu industria și pentru a primi sfaturi profesionale. Pinterest este perfect pentru prezentarea produselor vizual. Când știți pentru ce tip de conținut este conceput fiecare site, vă puteți adapta campaniile sociale în consecință.

3. Interacționează cu vizitatorii tăi
Site-urile de socializare nu sunt panouri publicitare sau reclame tipărite. Pentru a fi eficiente, ele trebuie hrănite cu atenție regulată și conținut proaspăt.

Ca și în viața reală, popularitatea depinde de ceea ce aduci la petrecere. Nu te limitezi la materialele proprii - postează videoclipuri, articole sau link-uri de care potențialii clienți pot să se bucure. Și, întotdeauna, luați timpul pentru a răspunde la feedback cu respect și în mod corespunzător. Potrivit unui sondaj realizat de Dr. David Giles, expert în comportamentul social media la Universitatea Winchester, 45% dintre utilizatorii Facebook și 39% dintre utilizatorii Twitter sunt „observatori”, rareori participând direct la conversațiile de social media, dar acordând atenție la fel. . Nu uitați, scrieți o scrisoare deschisă pe care toată lumea o poate citi - nu folosiți limbajul sau comentariile pe care v-ar fi jenat sau rușinat să le revendicați.

Cuvânt final

Impactul pe termen scurt al campaniilor dvs. de social media nu poate fi imediat evident. Acest lucru este valabil pentru aproape toate eforturile de marketing. Conform unui sondaj recent realizat de CMO Survey, doar o treime dintre companii consideră că pot determina cantitativ impactul cheltuielilor de marketing, în timp ce o altă treime consideră că există un impact calitativ, dar nu unul cuantificabil. Aproape jumătate (49%) nu pot arăta dacă activitățile de social media au avut un impact.

Acestea fiind spuse, se estimează că cheltuielile pentru marketingul social media vor crește cu 250% în următorii cinci ani. Această creștere este o dovadă că exploatarea rețelelor sociale este un efort de marketing demn.

Participi la rețelele de socializare? Ați recomandat produse sau servicii ca urmare a unui contact din rețeaua socială?