Ce vinde relația - Cum să fii un bun vânzător

Principiile exprimate de Carnegie continuă să fie valabile aproape un secol mai târziu. De ce? Pentru că natura umană nu se schimbă. Fiecare dintre noi vrea să ne simțim importanți și speciali, și suntem atrași în mod natural de cei care ne fac să ne simțim mai bine pentru noi înșine - ei sunt genul de oameni pe care vrem să fim ca și să fim în jur.

Relațiile sunt deosebit de importante în vânzarea de produse sau servicii și în păstrarea clienților. S. Anthony Iannarino, un consultant care lucrează cu organizații de vânzări, este contondent despre legătura dintre vânzări și relații, afirmând că un vânzător este „în primul rând un manager de relații”. Procesul de utilizare a instrumentelor de construire a relațiilor pentru favorizarea vânzărilor este denumit în general „relație de vânzare”.

În lumea modernă, oamenii sunt lăudați continuu și continuu de alți oameni care încearcă să le vândă un produs sau un serviciu. Noua tehnologie care educă, distrează și ne apropie înseamnă că solicitările - scrisori, e-mail, anunțuri pe Internet, cataloage și fluturași, mesaje telefonice și anunțuri televizate - apar în permanență. În consecință, cumpărătorii potențiali sunt atenți la revendicările produsului și suspectează persoana care sponsorizează produsul. Creștem cochilii tari și exersăm auzul selectiv pentru a ne proteja cărțile de buzunar și sănătatea noastră, coborând garda doar la cei în care avem încredere.

Vânzarea relației și vânzări

Relațiile încep cu cunoscuții, dintre care unii progresează în relații de prietenie și mai puțini în parteneri de încredere. Relațiile evoluează pe măsură ce încrederea crește, guvernată de sentimentul valorii pe care fiecare parte îl conferă celeilalte. Conflictele apar invariabil între două părți, iar capacitatea de a rezolva conflictele este testul unei relații. Mulți vânzători sunt adversi și nu sunt capabili să facă față rezistenței unui cumpărător, poate pentru că se îndoiesc de valoarea produselor sau serviciilor pe care le oferă potențialului cumpărător.

Dicționarele definesc vânzarea ca „să convingă sau să inducă pe cineva să cumpere, în timp ce Wikipedia definește actul de a vinde drept„ a păcăli, a înșela sau a manipula pe cineva. ” În consecință, cumpărătorii potențiali au învățat să se preocupe de revendicările produsului și să suspecteze persoana care sponsorizează produsul. Carnegie, recunoscând imposibilitatea de a încerca să convingă un străin să cumpere ceva de care nici nu vrea, nici nu are nevoie, a declarat: „Există o singură cale sub cerul înalt pentru a face pe cineva să facă ceva. Te-ai oprit vreodată să te gândești la asta? Da, doar într-un fel. Și asta prin a face ca cealaltă persoană să vrea să o facă. Singurul mod în care vă pot determina să faceți orice este să vă oferi ceea ce doriți. ”

Crearea și furnizarea de valoare potențialilor dvs., clienților, prietenilor și asociaților este despre relația de vânzare. Necesită încredere reciprocă între părți - cumpărătorul crezând că vânzătorul spune adevărul și propune un produs cu o valoare autentică cumpărătorului; vânzătorul crezând că cumpărătorul îl va răsplăti în cele din urmă pentru onestitatea, harnicia și munca sa în numele cumpărătorului.

Dr. Armin Falk, economist la universitatea din Bonn, a propus o „teorie a reciprocității” în numărul din februarie 2006 al „Jocurilor și comportamentului economic”, în care a propus ca oamenii să recompenseze invariabil acțiunile amabile și să-i pedepsească pe cei neînțepători. El susține că oamenii evaluează amabilitatea unei acțiuni nu numai prin consecințele acesteia, ci și prin intenția ei de bază. Teoria sa explică de ce rezultatele și rezultatele tind să fie corecte (satisfăcătoare pentru fiecare parte) atunci când ambele părți sunt reciproce active și nedrepte când o parte coacționează pe cealaltă parte. Deși unii ar putea spune că concluziile au fost un bun lucru, teoria este fundamentul pentru vânzarea relațiilor.

Încredere: ingredientul critic al relației de vânzare

Nu toată lumea se naște cu o personalitate care le permite să întâlnească și să captiveze cu ușurință oamenii. Unii dintre noi suntem mai rezervați, chiar timizi, când întâlnim oameni noi. Cu toate acestea, chiar și cei mai timizi dintre noi pot construi relații apropiate și pe termen lung - nu fiind ceea ce nu suntem, ci prin a fi cine suntem. Nu este capacitatea unei persoane de a face oamenii să râdă, ci dorința lor de a fi sincer și de a se împărtăși care permite o relație de încredere de durată. Acestea sunt aceleași trăsături pe care le practică oamenii carismatici.

În timp ce relațiile se pot dezvolta rapid, ele înfloresc rar peste noapte. Relațiile de încredere necesită, de obicei, întâlniri față în față, deoarece oamenii, în general, necesită indicii vizuale înainte de a decide cum ne simțim față de o altă persoană. De exemplu, ne preocupăm în general de vânzătorii de telefon sau de solicitările de e-mail, deoarece nu avem feedback vizual pentru a le confirma veridicitatea. Evaluăm oamenii printr-o varietate de semnale fizice - semnături vizuale și aurale - pe care apoi le comparăm cu diferite stereotipuri pe care le-am dezvoltat de-a lungul vieții noastre. Aspectul nostru, expresia facială, tonurile verbale și manierismele generează o impresie inițială pe care o întărim sau o înlocuim în timp cu acțiunile noastre.

Importanța empatiei

Empatia este abilitatea de a păși în pantofii celeilalte persoane și de a vedea lucrurile din perspectiva lor. Unii oameni de știință consideră că oamenii au o tendință naturală de empatizare, așa cum o demonstrează suferința unui copil când un alt copil plânge. Cu toate acestea, este o tendință care trebuie alimentată, o abilitate care trebuie învățată și îmbunătățită pe toată viața, dacă se dezvoltă pe deplin.

De ce este importantă empatia în vânzarea relațiilor? În calitate de vânzător, este imposibil să rezolvați o problemă sau să creați încântare în mintea clientului dvs. dacă nu înțelegeți ce simte el sau ea. Potrivit unui studiu din 1964 raportat în Harvard Business Review, „Un agent de vânzări pur și simplu nu poate vinde bine fără capacitatea neprețuită și de neînlocuit de a obține un feedback puternic de la client prin empatie.”

Importanța empatiei nu s-a disipat sau a fost dislocată în ultimii 50 de ani. Jayson M. Bayers, director executiv al Diviziei de Studii Profesionale Continuate de la Champlain College, a raportat că dezvoltarea empatiei poate „descompune barierele și deschiderea ușilor” - este forța care înaintează lucrurile înainte.

În timp ce empatia este greu de falsificat, ea poate fi dezvoltată și practicată. Ascultarea eficientă este o componentă importantă a empatiei, precum și a vulnerabilității. Dezvăluirea propriilor noastre sentimente, împărtășirea poveștilor despre experiența comună și găsirea intereselor comune sunt vitale pentru crearea încrederii, înțelegerii reciproce și a unei legături empatice.

Vânzarea relațiilor implică o combinație de empatie și rezolvarea problemelor. În timp ce empatia vă permite să înțelegeți mai bine problemele clientului dvs., capacitatea de a oferi soluții credibile la aceste probleme este la fel de importantă.

Cheile unei vînzări eficiente

Practicarea următoarelor chei ale vânzării relațiilor vă poate crește vânzările și reduce stresul. De asemenea, este posibil să vă bucurați mai mult de munca dvs. și să vă apreciați clienții într-o măsură mai mare.

1. Faceți o primă impresie bună

Înainte de a întâlni pe cineva pentru prima dată, privește-te în oglindă. Persoana respectivă se uită înapoi la tine pe cineva în care ai vrea să cunoști sau să fii dispusă să ai încredere? Costurile hainelor, stilul tunsului sau înălțimea sau sexul sunt mai puțin importante decât curățenia și îngrijirea. Un aspect dezgustat sau descurajat poate fi adecvat la un club sau pe un teren atletic, dar rareori transmite impresia corectă într-un birou.

Bunele obiceiuri de dezvoltat pentru a crea o primă impresie pozitivă includ:

• Zâmbet. Studiul după studiu a dovedit constant că, în general, oamenii răspund la un zâmbet cu un zâmbet propriu. Stimulează sentimentele pozitive și încrederea.
• Mentine contactul vizual. Evitarea ochilor altuia dă impresia furtivității și fricii, ca și cum ai avea ceva de ascuns. În același timp, nu priviți, deoarece majoritatea oamenilor consideră că sunt agresivi și ostili. Unele culturi pot considera contactul ocular direct impolit, așa că ia în considerare pe cine întâlnești.
• Vorbește clar și tare tare pentru a fi auzit confortabil. Murmurul sau acoperirea gurii când vorbești este neconcertant și îngreunează înțelegerea. Nu vorbiți prea aproape de oameni, astfel încât să le perturbați spațiul personal și să evitați să vorbiți atât de tare încât încurcați oamenii sau să atrageți atenția asupra dvs..
• Furnizați o strângere de mână fermă. Nu fiți nici un „concasor de oase” și nici un pește șchiop.

2. Practicați ascultarea radicală

Există puține lucruri mai frustrante decât să vorbești cu cineva care nu ascultă. Uneori, sunt concentrați pe alte lucruri - un telefon care sună, un televizor - și, uneori, se gândesc la ce vor să spună în continuare, vizibil nerăbdători să deschidă gura și să înceapă. Stephen R. Covey, autorul „Cele șapte obiceiuri ale oamenilor extrem de eficiente: lecții puternice în schimbarea personală”, a exprimat adevărul atunci când a spus: „Majoritatea oamenilor nu ascultă cu intenția de a înțelege; ei ascultă cu intenția de a răspunde. ”

Puteți deveni un ascultător mai bun făcând următoarele:

• Concentrați-vă pe difuzor acordându-le atenția voastră deplină. Amintiți-vă că doriți să transmiteți cât de importante sunt pentru voi.
• Arătați vorbitorului că ascultați dând semne non-verbale, cum ar fi încuviințarea capului și aplecarea înainte.
• Puneți întrebări, în special despre ideile din spatele cuvintelor. Cu toate acestea, nu vă întrerupeți sau nu sunteți de acord decât dacă este vorba de o problemă de etică în afaceri.
• Pauză înainte de a vorbi singur. În timp ce îți dorești o conversație confortabilă, cu fluxuri libere, nu este vorba despre tine. Unii consultanți de vânzări sugerează că cel mai bun raport între vorbire și ascultare este de aproximativ 1: 2, reflectând numărul fizic de gură la urechi. Nu uitați că atunci când vorbiți, nu ascultați.
• Limbajul și tonul corpului oglinzii. Oamenii de știință speculează că această replicare creează rezonanță limbică între doi indivizi, încurajând încrederea și empatia.
• Fii confortabil cu tăcerea. Oamenii nervoși sar în fiecare pauză într-o conversație. Lasă lucrurile să se simtă în timp ce te gândești la ce se spune. Calitatea informațiilor este importantă, nu cantitatea cuvintelor.

Dacă vă aflați într-o situație de vânzare în care nevoile cumpărătorului potențial sunt complexe, nu ezitați să faceți note după ce ați explicat că doriți să fiți sigur că înțelegeți poziția lui, astfel încât să vă puteți gândi la cea mai bună soluție. Amintiți-vă că ascultarea activă este o abilitate care poate fi îmbunătățită odată cu practica - iar practica începe cu conștientizarea de sine a comportamentului și obiceiurilor voastre.

3. Dă mai mult decât luați

În lumea afacerilor cu ritm rapid, timpul liber este o marfă rară. În consecință, fiecare își gestionează timpul, în special contactele cu ceilalți, pentru a-și atinge cel mai bine obiectivele profesionale și personale. Cu excepția cazului în care sunteți cineva care le poate oferi valoare, probabilitatea de a vă putea prezenta produsele sau serviciile este mică.

Jill Konrath, strateg de vânzări și autor al „Vânzării către companii mari”, își sfătuiește clienții să:

• Nu te complica. Cumpărătorii nu au timp să facă față complexității, controverselor sau complicațiilor. Limitați opțiunile lor la o singură decizie și sunteți mai probabil să aveți o vânzare.
• Fii neprețuit. Aflați cât mai multe despre afacerea clientului și problemele sale. Oferiți informații și idei utile în mod regulat, dar asigurați-vă că informațiile pe care le furnizați vor fi considerate valoroase pentru client, nu doar pentru a consolida gradul de vânzare.
• Aliniați întotdeauna. Clienții dvs. trebuie să vadă o legătură imediată și directă între ceea ce faceți și ceea ce încearcă să obțină. Dacă nu este relevant pentru obiectivele lor, nu este relevant.
• Înțelegeți prioritățile clientului. Nu propune soluții la problemele pe care clientul nu le are sau nu are autoritatea de a lua decizii. Dacă nu puteți face ca produsul sau serviciul dvs. să completeze o nevoie recunoscută sau imediată, pierdeți timpul său, precum și propriul dvs..

Fii dispus să oferi valoare chiar și atunci când nu ești compensat. De exemplu, a spune unui client că produsul unui concurent ar putea să se potrivească mai bine nevoilor sale sau să ofere o introducere la un contact valoros este o demonstrație tangibilă de încredere și onestitate și ajută la construirea unui rezervor de încredere. Este similar cu a pune bani în bancă pentru o retragere viitoare. Cei mai buni clienți sunt cei care se întorc din nou și din nou pentru a-ți cumpăra produsele. Cel mai bun mod de a se asigura că se întorc este să te asiguri că pleacă cu sentimentul că au obținut mai mult în valoare decât au plătit.

Cuvânt final

Dacă doriți să vă bucurați de o carieră lungă și profitabilă, vânzând un produs sau serviciu, ar trebui să îmbrățișați filozofia și tehnicile dovedite de vânzare de relații. Construirea relațiilor și crearea valorii consolidează reciproc activitățile care vor conduce la succesul vânzărilor și la satisfacția personală. Pe scurt, practicarea vânzărilor de relații va produce mai multe vânzări, vă va permite să lucrați cu persoane pe care le doriți, să vă măriți câștigurile și să obțineți mai mult respect și recunoaștere ca un adevărat vânzător profesionist.

Ce sfaturi suplimentare puteți sugera pentru crearea relațiilor cu clienții și clienții?